宿骅

宿骅
安永中国合伙人

专注于体外诊断、分子诊断和基因测序领域，拥有 12 年的中国和亚太地区的经验，服务过大量的国外厂商和国内领先企业于他们的增长战略、政策解读、两票制应对和新厂品上市等内容。

用户问题与专家回答

1. 问：老师您好，请问福建省三明市的试点医疗耗材一票制，您觉得是全国层面的试水吗？以及对于渠道以及厂家的影响？

答：不认为这是全国层面的试水，福建省的政策走向是比较激进的，但实际在执行推进上困难重重。尤其是耗材，国家层面更看重理性的试水，与众多医改试点省份相较，上海的医改举措以稳妥闻名于业界，有经验的尝试都在全国推进。

福建省实行的「一票制」政策可能很难全国推进，目前所了解到的外资厂商对于福建省的市场考量是：实在不行就放弃，如果把全国市场与欧洲相比较，福建类似一个小的国家，厂商对这个市场会考虑取舍，如果要的话企业市场或许还有更多可施展的空间。

2. 问：请问老师，在现在的政策走向下，未来 MNC 药企如果想要进入医疗器械市场，您对于前景是如何看待的？是不是做低值耗材其实已经没有太大溢价空间了呢？

答：这个问题的关键点，取决于我们是如何来定义低值耗材的，比如采血管，留置针等常用产品，美资的碧迪做的也非常好，不同的产品策略会不一样。

在中高值耗材领域，预计走向会和药品的管理越来越像，虽然国家在做编码 ，推统一一致性评价，会在此情况下压渠道价格，但是创新的产品，竞争力非常小，自由的空间更大，所以外资企业一定是和药品一样，要加快带入新的产品，特别是医疗器械的外资企业，需要提升对中国市场的重视性。

建议药企要进入医疗器械市场，注重与 C 端用户的联动，借助优势产品的渠道，部分低值耗材和中高值耗材都可参考。

3. 问：国外市场是怎么开拓的，有没有成功和失败的案例，医疗器械会有什么希望？

答：如果企业要开拓国外市场，建议分阶段进行，早期的 IVD 出口到国外，发展初期主要是享受政策红利，从而激活行业发展动力。

市场的开拓还是要依靠系统性规划，重点考虑每个国家的宏观环境和政策环境，思考以下问题：是不是被医保覆盖？在哪些领域开拓？如何系统性规划？如何找到有利于产品的契机？

比如说东南亚，有的是明确要求需要本地设厂，而非洲人用的抗生素，我们的主流产品在那边，可能就很难卖，这都是需要开拓国外市场需要考虑的因素。

4. 问：因为疫情而走向大众的 IVD 产品，最近 2 年会大幅促进 LDT 试点甚至推广么？ 

答：这个问题可能是 2 个不同的概念，IVD 包括生化、免疫、分子和 POCT ，需要注册证，PCR 试剂盒同样需要。检验科的实验室做基因测序暂时不会发展 LDT， 如果是因为疫情的关系，未来走的可能还是传统的免疫和 PCR 的模式。

国内有些企业 LDT 模式发展，医院自身做的会很少，会一并收入周边医院没有能力做的检测项目和样本，如果 LDT 模式在自己医院层面独立发展，会遇到更多的挑战。

不管是内资还是外资医疗器械的优势都是产品、服务和渠道，内资企业胜在有政策。心脏支架在发展初期，市场占领以进口为主。而从 2017 年市场份额来看，全球市场上，雅培、波士顿科学和美敦力三家盘踞三甲，市占率分别为 28%、26%、23% ；但国内心脏支架行业约 80% 的市场份额已被国产品牌占领。

这是一个翻盘逆转的经典案例，最成功的市场撬动就是政策的推动，产品和学术，内资都是拼不过外资的，国产支架在价格较低以及医保报销等因素的加持，市场份额不断攀升，借政策东风是可以翻盘的。

编辑： z翟某某    来源：丁香园