医药第三终端大变局

　　“随着基本药物制度的实施以及新医改配套政策的出台，今后县及县以下基层卫生院肯定都会采取统一招标的形式，这些终端将从目前的第三终端体系中脱离出来，形成新的终端特征，姑且叫第五终端甚至第六终端。采购模式的改变必然引发药品销售模式的调整，因此，对于药品销售企业而言，不管面对第几终端，都要及时调整营销思路，跟上市场改变的节奏，提前布局，方能领先。”

　　随着国家对基层医疗市场实施重点投入，目前县（乡、村）一级药品市场正发生着深刻的变局。近几年来，火热的第三终端也在随之发生变化――原先自由采购的县级、乡镇医院，正随着“新农合”的普及纳入报销体系。目前各个地方的基层医院都被纳入统一招标采购体系，像广东省清远市、肇庆市的部分县（乡）的基层医院，其配送业就统一由几家商业公司承担。鉴于此，如今基层市场的药品供应模式也不再是原先自由的商业配送模式了。

　　采购模式导致的供应链体系的差异，是业界区分终端体系的重要依据。中国医药市场终端体系的演变，可以清晰地体现出上述特征。以招标采购为纽带的采购模式，是第一终端的基本特征，连锁药店的采购体系，也体现了第二终端的清晰划分。 2004年，“新农合”的推广，使得存在于城市郊区以及农村地区这些第三终端的乡镇医院、农村卫生站、个体诊所、个体药店等原本微弱的药品销售终端的销售增长迅猛，而这些终端纯粹的市场化采购模式，也成为前几年医药流通变革的内在动力。

　　首先是快批模式的出现，再后来随着竞争的加剧，上游医药商业开始争夺上述用药终端，由终端上门采购变为商业直接配送（即后来业界归纳的“快配”模式），直到如今基本成型的二级分销模式。

　　2004年至今，第三终端因为其市场化程度高、用药增长迅速，成为制药企业和医药商业最为青睐的市场领域，在这里，很多普药企业重新找到了发展后劲，很多县级和地市级医药商业迅速做大，成为区域霸主。

　　由于涵盖的终端成分众多，第三终端本身也是一个动态的概念。在最早提出此概念的时候，很多业内专家都把城市社区医疗机构也纳入这一体系，因为当时很多社区门诊并未纳入各地统一采购范畴，社区的采购也和基层医疗机构一样自主采购，但随后，很多地区的城市社区医疗机构开始实行“药品零差价”，并被纳入各地招标体系，其采购模式的变化改变了第三终端的特色，以至于后来业内有了“第四终端”的提法。

　　今年以来，新医改政策中关于基本药物制度以及重建基层医疗体系的有关规定，使得县级和乡镇医院成为今后重点建设的农村医疗卫生体系，很多地区开始将这些终端纳入当地药品招标体系。

　　尽管各地具体的实施细则不一样，比如广东省肇庆市部分地区实施的“跟标不招标”等政策，广东英德地区甚至连农村卫生诊所的药品采购也归入当地卫生院，但笔者预计，随着基本药物制度的实施以及新医改配套政策的出台，今后县及县以下基层卫生院肯定都会采取统一招标的形式，这些终端将从目前的第三终端体系中脱离出来，形成新的终端特征，姑且叫第五终端甚至第六终端。采购模式的改变必然引发药品销售模式的调整，因此，对于药品销售企业而言，不管面对第几终端，都要及时调整营销思路，跟上市场改变的节奏，提前布局，方能领先。

　　笔者观察认为，每一轮终端变局都能成就一批新的企业，如同第三终端崛起成就了四川蜀中等一批新型企业的迅速增长一样。目前，乡镇卫生院的潜力也正被一些敏锐的企业盯上，今年以来，广东中智药业就开始提出县、乡、村三级基层市场的概念，并开始做深度开发，有望从中淘到又一桶金。