零售药店向着春天奋力前行

　　2009年，有人称其为“医改元年”，对于零售药店来说可谓五味杂陈——社区卫生机构药品零差率供应、基本药物制度实施、社区卫生机构数量增多、行业整合速度加快……受2008年国际金融危机和2009年中国医改新政的共同影响，零售药店的发展普遍低迷，面对即将来临的2010年，接下来的路该怎么走呢？是抱团取暖，还是继续扩张？是坚持专业化路线，还是走多元化之路？是继续打造品牌，还是先赢利再说？是强化人才队伍培养，还是空降高管解决专业化人才短缺？本期我们特别邀请到零售药店业内的管理人士，谈谈他们对药店未来发展的计划和想法。

　　2009年，国际金融风暴、新医改等对药店圈经济造成了一定的影响，但是健康需求作为一种刚性需求，仍然是个人开支的重要组成部分。健康行业在2010年将继续逆市而上，迎接新的发展机遇。

　　今天的药品零售企业已经完全不同于我们父辈那个时代的药店了。面对竞争和挑战，只有不断更新观念，并乐于革新的企业才能找到潜在的机会，在竞争中幸存下来。在这片“蓝海”中我们必须掌握下列武器：

　　在目前的市场环境中，药品零售行业面临重新洗牌，一些竞争力较弱的药店可能会出局，一些竞争力较强、资金充裕的企业可能借机大肆并购扩张。由于房地产市场低迷，租金下降，那些竞争力较强的企业可能趁此机会加速开店，抢占市场份额。面临恶劣的经济环境，同质化严重的药品零售行业除了规模扩张之外，更重要的是要把自己做强，打造核心竞争力。

　　企业的生存和发展之根本，是消费者的信任。只有兢兢业业做事，实实在在做人，善待顾客、尊重顾客，重视消费者需求，企业才能成功。医药之道，贵在服务于民，只有维护公众利益，指导安全用药，使消费明白化，服务亲情化，才能赢得人心。

　　作为健康事业链上的一环，以“销售健康”为责任的医药企业，肩负着保障药品供应和用药安全的重任。药品零售企业要打造百年品牌，关键是诚信经营，严格把好产品质量关。

　　目前，国家鼓励和支持发展规范经营的城市社区服务业，从而使居民能便利消费、放心消费。在这种形势下，连锁药店需要突破过去的经营模式，充分利用其网点遍布于社区的有利条件，为社区居民提供更多的有价值和便利的服务。正是本着为社区居民提供服务的思路，药店可以开辟各种有效的途径和方式来提升服务功能，如提供公交卡刷卡消费、充值，开通银联等一系列便民服务。

　　在药品销售和健康服务方面，新型药店应定位于社区便利药店，在每家门店都配备专业的药师，为消费者提供最专业的用药以及保健养生指导。同时秉持大健康的角度和理念，不仅销售药品，同时销售保健品以及个人护理品等，为社区居民提供齐备的健康产品。

　　另外，药店要重视推广会员制，培养忠诚顾客，从服务社区群众的角度出发，为会员提供疾病档案、健康刊物、积分换礼和折扣日等内容丰富的健康服务和优惠。

　　药店还应加强与政府合作，做好社区健康大讲堂和过期药品回收工作，共同提高市民的健康意识；强化专业化服务，打造专业药店。

　　虽然国际金融海啸引发全球经济的衰退，但刚性的医药市场受其影响较少。我们应当抓住这一机遇，做好“健康”的文章，越是在经济困难时期，人们越感觉到健康的重要。

　　广西一心医药早在一年前就制定并实施了打造针对家庭消费人群的“健康超市”发展策略，多元化健康概念的经营理念，新增母婴专区，加大完善医疗器械和参茸珍品、日化商品并以专区的形式进行经营，着力开发差异化、个性化主力品类，以满足日益发展的“家庭健康一站式”的消费需求。

　　目前，消费方向向中低端转变，这又给我们“平价”带来机会，在商品价格上讲究经济、实惠，这对于眼下更加在意价格的消费者来说更具有吸引力。在新医改方案公布实施、医院基本药品“零差价”的政策形势下，稳定市场价格，继续走平价路线是必然的出路，我们将继续扩大社区便民服务范围、开展免费健康讲座以及建立健康档案等，通过提高服务质量以增加消费者的购买价值并保证企业合理利润。

　　总之，质量可靠、专业便捷和健康服务等种种因素使得药品销售渠道的特征变得更加模糊，同时也表明在确保人民健康方面，药店的作用正日渐凸显。

　　面对新医改，面对新局面，零售药店可以做很多改变，也还有很多地方需要我们去改变。但是，首要的一点是认清自己的优势，发挥自己的优势。

　　一方面，零售药店经营的商品品种数量远远多于医院，而且除了药品之外，与健康相关的其他商品的品种数量和销售金额已经占药店经营的很大比例。正是如此，面对新医改，很多专业人士提出药店经营多元化的发展方向。但是，多元化如何符合药店的定位，才能成为真正推动零售药店经营水平的提高呢？我以为，零售药店可根据自己的经营面积、地理位置、目标消费群等几个方面，参考经济发展水平和顾客接受能力，循序渐进地增加与医药及健康相关的品类，这样消费者容易接受，而且形成连带效应，可以较快地体现出销售的增长。比如配镜、小型健身器具、康复理疗器具、绿色食品等等。而片面追求多元化的形式，往往不能达到预期的效果，反而增加自己的负担，陷于尴尬的境地。

　　另一方面，零售药店所具有的快捷和方便也是一个优势。目前在北京等城市，到医院看病是一件非常头疼的事情，因为看病的患者太多！普通的感冒去医院也至少要用半天以上的时间。所以，大病去医院，小病去药店，已经成为大家的共识。各级社区医疗机构由于条件和体制问题，基本只是在工作时间营业，无法满足很多消费者的需要，而零售药店的密度和分布非常广泛，可以给消费者提供快捷、方便、温馨的服务感受。如果我们再把药店变得更年轻、更现代、更方便、更专业，在货柜布局、销售流程、服务方式等方面做出相应的调整和改进，对于消费者，尤其是中青年消费者的吸引会逐步提升，而这部分消费者的消费能力和潜力都比较高，有利于零售药店客单价的提升和销售额的增长。

　　高毛利产品指毛利基本在70%以上，能够给企业带来高利润的产品。但是该类品种大部分具有如下特点：小厂家、市场覆盖率低、没有良好的口碑。起初高毛利操作手段主要是区域代理、直接从厂家进货或者与厂家合作租赁柜台，这个阶段造就了平价概念。第二阶段，药店采购联盟即PTO概念应用而生，但PTO满足部分高毛利需求，而且由于PTO结算方式大部分都是现款、品种相对实力不强、物流配送能力制约等限制，炒得火热的PTO至今也没有在国内争得半壁江山。第三个时代，主要以规模较大、实力较强的连锁企业开启模仿百货业态的贴牌时代，形成高毛利的一个崭新时期。由于产品推广、营销、批量生产等对于年轻的药品连锁企业来说是一个陌生的领域，因此出现了组织生产能力较差、产品选择经验不足、产品推广投入不足、营销缺乏力度等问题，造成产品试销期较长、滞销等。

　　综合以上高毛利发展的几个阶段，我们看到，高毛利产品的漫长之路和连锁企业为此而不断去探索的决心。2009年新医改政策的出台，医保覆盖面的加大，新医保目录的出台，药店面临新的形势，而对于高毛利的追求又起波澜。出现了两种发展高毛利的倾向：品类支撑的贴牌或PTO持续支撑的高毛利，以及战略资本向上游控股的高毛利。前者从企业运营质量来提升高毛利，而后者则是连锁进入资本时代的一个特点。这两种方式必将成为药店生存的核心竞争力。

　　随着新医改方案及配套实施方案的推进，零售药店已经感觉到了改革带来的压力或挑战。谁能顺应市场的需求，得到消费者的垂青，谁才能站稳脚跟，才能生存与发展。在即将进入的2010年，我个人觉得药店应做好以下两件事情：

　　品类结构的调整  多元化也好，转型也好，这些都是企业战略的一种思考，而如果只是一个门店，则更多的应该要考虑依据门店所在的位置、周围的顾客群体、消费能力、竞争环境等进行品类结构的调整，以顺应周边市场的需求。在满足顾客基本用药需求的基础之上，依据自身条件适当引进药妆、保健食品不失为一种应对的办法。一方面以冲抵因为社区卫生机构药品零差率带来的基本药物销售流失，另一方面也适当提升门店的收益，以期获得更好的竞争空间。基本药物制度的实施，在一定程度上对药店有冲击，但作为药品的零售大卖场，却也未必不是种契机。从上一次国家对基本药物目录中的药物进行限价来看，实质上，很多药店的药品零售价格已经低于了限价，也说明了价格对药店并不会产生任何影响。如果药店中的基本药物可以同样列入医保范围的话，此番争锋，药店不会太落后。因此，药店应该依据基本药物目录，尽可能引进基本药物，并争取医保定点资质，同样可以获得消费者的青睐。

　　提升服务水平  社区医疗机构也好，医院也好，既然要改变“以药养医”的现状，必然会提升诊疗费用以弥补药品这一块的损失。而诊疗费用的提升，也必然会导致更多的低端消费者选择自我药疗。如果药店能加强自身的专业修养，准确、贴心地为消费者提供药学咨询的服务，也必然会吸引相当多的消费群体进入药店进行消费。如果一个消费者走进药店就能得到药店的专业药师提供的系统用药方案，而且药店的药品价格还比社区医疗机构更具有竞争力，消费者为什么要去选择医疗机构呢？但这样也就给药店的专业服务提出了更高的要求，不能简单地告诉消费者如何选择和使用药物，而是要系统地给消费者提供用药方案，以达到治疗、预防的目的。另外一个就是对消费者进行自我药疗的培训。请专业的讲师，将培训带进社区，通过不断地与社区互动，引导消费者进行自我药疗。

　　面对新形势，零售药店一定要清楚地解决好战略和战术的问题，战略就是根据自己的实力和现状，制定好中长期规划；战术就是根据战略定位具体实施的方法。

　　如果现在是区域连锁，那么你可以与其他区域连锁结成省级联盟或者全国性联盟，抱团取暖、优势互补、形成合力，共同抵御外来对手的竞争；如果现在是全国性连锁或者准全国性连锁，则要规划好自己的扩张战略，布局空白市场、控制优势市场，解决好资金链的问题；如果现在是医保定点药店或者未来想成为医保定点药店，那么你就应该走专业化路线，用执业药师和店员的专业服务吸引顾客；如果医保定点药店不是你的目标，那么你不妨朝多元化路线靠近，药店的产品要有特色。

　　未来不能忽视的是品牌建设。品牌建设和赢利并不矛盾，品牌是平时一点一滴的积累，是顾客的口口相传，是文化的积淀，是一种信誉。品牌建设做好了，自然就会赢利，老字号同仁堂、胡庆余堂就是这样的例子。

　　总之，每家药店都要找到自己的突破点，有的放矢，走好未来的每一步！

　　立足现有政策，抓紧调整品种结构和经营思路应该是所有药店2010年工作的重中之重。

　　那么，我们在品种挑选上的主攻方向是什么呢？从概念上来说，就是能够满足基本药物目录不能满足的、需要更有效、更为快速、更为安全的药品，有保健需求的人群。简单来说，就是在“基本药物目录和医疗机构不能满足”的区域寻找自己的生存空间。具体来说，就是地方特色药品、民族特色药品、不含激素治疗慢性病的药品、食药两用小包装的中药饮片、可家庭自疗用的小型医疗器械等，以及大健康概念的化妆品、食品、生活用品等。

　　在店面布置和药店人员素质上，也需要全面加强，以满足服务人群更高的健康需求。我们需要对店面装潢进行改造升级，向消费者传达专业品质、保健服务的形象；在人员素质方面，能够提供药品和保健知识咨询服务；在服务措施上，更多地开展保健知识讲座、电话送药上门、网络预订送货上门、构建社区用药档案等更为便捷的服务，在服务上寻找药店的生存空间。为此，应该在合适的时机全面推行《优良药店工作规范》（GPP），以全面改进药店的专业服务。

　　思动者恒强，静观者恒弱。任何一次大的变局都会带来新的机会。平价概念的运用带来了大量全国药品零售连锁企业，新医改带来的被动外力也可能是个新的机会。

　　2009年全国大范围的采购联盟动作就是其一，争取更多的上游资源，拿到更多的品类品种在全国范围已取得了初步的成果。现在，湖北、广东等地已经形成了全国燎原之势。

　　企业整合也是本年的年终好戏，大与强现在看来不再是矛盾的关系，为了拥有更多的话语权，结束小而乱的局面有了新的机会和可能性。所以，从山东到广东，从东北到西北，一片重组合并的声音包括创业板的开启，都给许多企业带来了无限的想像空间。突破，将带来更多的赢利机会。

　　另外，社区医疗的工作不到位及医患关系的紧张依然是药品零售行业的巨大机会。培养顾客的自我药疗（保健）习惯，增强药店的药事服务本领，依然是药店必须加强的工作。

　　由此不难看出，只有积极结合各地的不同情况努力赶上才是立足的前提。小门店和超大连锁企业都将在未来获得更大的机会，而中型企业则是变革的中坚力量。