研发驱动分线营销--康缘药业

　　康缘药业是一家科研见长的现代中药企业，以中药现代化与国际化为己任，研发实力强大是其突出的优势，如果营销转型成功，未来很可能成长为一家与恒瑞齐名的优秀公司。

　　江苏康缘药业股份有限公司前身为连云港市中药厂，2000年由连云港恒瑞集团等5家法人和公司管理层肖伟等5名自然人作为发起人变更设立。公司第一大股东为连云港康缘集团有限公司，持股比例为27.32%，实际控制人为江苏康缘药业股份有限公司董事长肖伟。

　　围绕中药现代化和国际化这一主题，公司以科技创新为动力实施具有技术优势的多品种系列化名牌战略，在中医妇科、儿科、骨科、抗肿瘤、心脑血管五大领域形成进军国内外医药市场的产品梯队，以推动中医药走向世界。

　　据笔者分析，公司的核心优势主要集中于三点：一是研发实力出众，在中药现代化与国际化方面走在了众多中药企业的前面；二是精细化营销有声有色，公司从“分区营销”转变为“分线营销”，初步实现了营销的精耕细作；三是完成了管理层股权激励，为企业的健康持续发展提供了内在动力。

　　自主创新能力强是公司最为突出的特点，而这对于以技术驱动的制药行业来说显得尤为重要。公司建立了江苏省技术中心、国家级技术中心以及国家级博士后科研工作站，除了自主研发，还与南京中医药大学、北京大学、上海有机化学研究等高等院校所共建实验室，在南京中医药大学设立了康缘科技创新基金，并在美国加州组建了康缘美国有限公司（Kanion USA Inc.），展开广泛的合作研发。

　　研发中心形成了以指纹图谱为首的中药质量控制技术现代化，膜分离、逆流萃取为代表的提取精制技术应用规模化，以及注射剂、软胶囊为主体的中药新剂型系列化的主导技术特色，奠定了公司在中药行业的技术领先地位。

　　公司自成立以来，先后获得国家级新药证书37件，临床批件44件，在研的创新药物53只，其中桂枝茯苓胶囊通过美国FDA审查，批准直接进入Ⅱ期临床。在知识产权保护方面，公司先后申报中国发明专利120件，授权71件，申报美国、韩国等国外发明专利18件，授权8件，2006年公司专利授权数在全国所有企业中列第8位，居全国医药行业第1位，也是江苏省惟一进入国内企业发明专利授权量前十强的企业。

　　公司的产品线丰富，主要产品为桂枝茯苓胶囊、六味地黄软胶囊、腰痹通胶囊、热毒宁注射液、散结镇痛胶囊、天舒胶囊、抗骨增生胶囊及金振口服液等，做到了上市产品与在研产品的良性接替。同时，公司还非常注意对现有产品的二次开发。另外，围绕着上述五大领域，以中药为主，还开发了一些化学药以弥补中药的不足，如抗高血压药苯磺酸氨氯地平片、抗感染药普卢利沙星、止吐药盐酸格拉司琼注射液等。

　　2007年公司进行营销变革，由分区销售改为分产品线销售。在产品数量不多的情况下，分区销售可以快速抢占市场，实现规模。但随着产品的数量不断增多，这种销售模式的弊端也日渐显现。一方面，在个人利益最大化的诱导之下，销售人员更乐意销售毛利率高，个人收益大的产品；另一方面，销售多个品种也要求销售人员掌握更多的药品知识，对公司的培训要求更高；而且囿于个人精力，销售人员也不可能对每个产品均全力营销。而分产品线营销可以做到营销的专业化、专一化，从而大大提高营销的效率，这也是大多数外企现行的销售模式。

　　公司依托妇科线、骨科线、抗感染线、零售及C类终端四大板块，在全国28个省市组建28个销售分公司、130个销售办事处，与全国800余家医药商家、5000余家县级以上医疗建立了长期稳定的业务关系。

　　除了加强医院的学术推广，公司也加大了分销推广力度，建立了分销代表终端客户维护制度，调整优化分销组织结构，提升分销业务整体规模。2008年公司主导品种继续保持平稳较快增长，其中热毒宁注射液、腰痹通胶囊、散结镇痛胶囊较上年同期增长30%以上。

　　从财务报表来看，公司的盈利能力不断增强，但成长性略显不足。2008年公司实现销售收入11.3亿元，同比增长13.4%；营业利润1.5亿元，同比增长32.8%；归属于母公司股东的净利润为1.4亿元，同比增长47.3%，每股收益为0.53元。

　　从营利能力来看，2004～2008年，公司的销售毛利率分别为：60.5%、56.2%、59.0%、 56.5%、61.9%，5年平均值为58.8%，基本上维持在60%左右，且呈现逐年增高的趋势；销售净利率分别为：7.9%、6.0%、7.6%、 9.8%、12.6%，5年均值为8.8%；扣除非经常性损益后的净资产收益率分别为：12.24%、10.96%、13.62%、17.77%、 18.2%，5年均值为14.5%，也呈现不断上升的趋势。由于公司的新药研发能力较强，不断推出一些高毛利的新产品，同时“三项费用”率一直维持在 47%左右，所以赢利能力不断提高。

　　从成长能力来看，2004～2008年，营业收入同比增长率分别为：51.4%、43.3%、6.7%、 16.6%、13.4%，平均值为26.3%；营业利润同比增长率分别为：6.9%、19.9%、27.6%、36.3%、32.8%，平均值为 24.7%，均略高于行业平均水平。

　　笔者认为，目前公司面临的风险主要有以下几点：

　　一是股权激励有待进一步完善。虽然公司的管理层持股，但是仅有3个人，分别为公司的董事长、副董事长和前任总经理，而中层管理人员并没有股权激励，这可能会影响到他们的极积性。

　　二是中药注射剂可能受影响。近年来，有关中药注射剂的问题层出不穷，国家相继出台了一系列的政策，开始重新评估现有的中药注射剂质量标准，患者与医生也对中药注射剂心存疑虑，虽然公司现有的中药注射剂质量标准较高，但是不可避免会受到连带影响。

　　三是营销转型有待进一步夯实。从财务数据来看，公司近5年的销售收入增长率呈现不断下降的趋势，分线精细化销售的方向虽然正确，但是并没有完全落实到位，而优秀的人才和构建有效的营销组织制度是转型成功的重要保证。拓展分销渠道刚开始，也未见起色。