四正柏罗敏：掌握源头技术，让国产品牌打入国际市场

10 月 31 日~11 月 2 日，第九届慕尼黑上海分析生化展（analytica China 2018）在上海新国际博览中心成功举办。在这一被誉为「亚洲重要的分析、生化技术、诊断和实验室技术风向标」的展会上，丁香园有幸对北京四正柏生物科技有限公司董事长兼首席执行官罗敏博士进行了专访。

罗敏，安徽大学生物系本科，北京大学生物系硕士，复旦大学遗传所博士，1992 年创办深圳晶美生物，2000 年赴美创办美国晶美，2009 年参与创办北京四正柏生物科技有限公司。现任北京四正柏生物科技有限公司董事长兼首席执行。

DXY：首先感谢罗总接受我们的专访，以及多年来对我们丁香通的大力支持。第一个问题，四正柏从 08 年创立到现在约 10 年了，如今已经发展成集研发、生产、销售一体的，非常有品牌影响力的一个企业，请问这 10 年中四正柏是怎么样一步一步走到现在取得如此成就的？能否分享一下公司产品线的分布、规划以及未来发展的重点？

罗敏董事长：我也要先感谢丁香通对我们的支持帮助。这 10 年来我们的发展基本上是分数个阶段进行的：前 5 年我们完全是投入在实验室建设和研发上；随后的 3 年里，我们开始进行市场营销，这个市场营销在现在看来还是在初级阶段；最近这两年时间，我们又花了很多的精力在临床市场上进行布局。就是在我们的流式抗体产品线上，我们去年收购东方华辉这个细胞治疗方面的公司，希望借助他们的临床渠道以及 GMP 合规生产方面的经验，因为无论是以前的晶美还是现在的四正柏，包括我个人其实主要的经验还是在科研市场上，我们非常需要东方华辉在临床方面的经验。

经过这些年的发展，我们已经积累了 200 多个单克隆抗体的细胞珠，这些抗体主要都是用于流式分析的，而这些产品又是基于过去晶美近 20 年的市场经验之上开发出来的。今年 1 月份药监局下发了一个文件，把病理和流式里面绝大部分产品从三类管理降低为一类管理，这对于我们这样的企业来说是重大的利好。前期积淀加上政策利好最终促使我们今年以来开始加速发展，所以我们决定在本次慕尼黑展会上做出临床产品的首次公开亮相，并且进行招商。

回顾这近 10 年来的发展，我的体会是：在医疗相关行业，从一个市场的营销代理公司变成研发和生产型公司，首先考验的是公司管理层的水平，包括通过不断学习持续提高管理水平的能力，这是一个很大的挑战；另外一个就是要求对于国家政策和医疗市场要有深入的理解。因为临床和科研是不一样的，前者与患者、疾病离得更近，可以说是人命关天的事情，所以我们在做产品时要非常严格，要有敬畏心。虽然经历了非常多的挑战，但是我们一路还算是比较顺利的走过来了，到今天为止基本上算是有了一些基础，这个基础让我们在市场上处于一个比较有利的地位，所以我感到很幸运。在这个基础上，我们以后会继续坚定不移地走国产化的道路，进行真正的核心技术的研发和真实生产能力的积累，如果把我们比喻成手机制造商，那么我们追求的就是芯片、软件的自主研发。

DXY：除了国内市场，我们了解到四正柏还进军了海外的市场，那么能否介绍下四正柏在海外市场的发展现状？另外，在挑选国外代理商方面，四正柏设定的准入标准是怎样的？

罗敏董事长：目前我们在美国大概有 7 家代理商，在英国、法国和以色列也都有代理商，那我们下一步是希望覆盖整个欧洲，另外就是日本和韩国现在也正在洽谈。在本次展会上我们也安排了与巴西和印度代理商的谈判。从发展思路上来说，我们首先考虑市场比较大的地区。其实过去三年内我们已经形成了比较有规模的出口，主要是我们自己原材料和科研试剂的出口，而下一步我们希望的是，能够实现诊断试剂产品的出口，所以我们也会积极地去申请国外相关机构的认证，比如欧盟认证，甚至 FDA 认证等。

我们在选择各个国家的代理商时，首先会选择有一定基础的，比如说他们有代理相似的公司和相似产品的经验；其次选择比较成熟的公司，要有一定规模，有一定影响力的。一般来说我们会选择 10 年以上经验的代理商。其实我们曾做过代理商的经历让我们在这方面拥有丰富的经验和资源，比如说我们知道以前代理的比较好的公司有哪些，他们好的代理商是哪些，以及他们在各自国家所处的地位等，这些会给我们一些捷径。我们也有成套的培训资料，我们在过去三四年时间里，也在积累这方面的资料，比如说我们所有的产品英文化，符合各个国家文化特点的一些设计等等。

DXY：从国际知名厂商的总代理商和授权经销商，到自主研发生产的国产品牌的建设，我们看到了四正柏的蜕变。请问，在当前来说，四正柏是如何来平衡代理品牌与自主品牌之间关系的？另外，在欧美常见领先的科研市场，四正柏是如何打出中国品牌的呢？

罗敏董事长：首先我们现在的代理业务是在逐年下降的，现在已经降到了次要位置了。其次我们目前选择的代理品牌，就是要和我们自主的产品要错开，不要产生竞争关系，就是互补。我们有很多的代理品牌，其实大部分都是可以作为我们的原材料供应商，就是对我们的研发和生产是有帮助的，我们会偏向这样的一些品牌。所以代理业务和我们自主研发生产是不冲突的，相反的是互补的。

在打品牌方面我们有一个原则，就是不单纯以价格取胜。我们首先强调我们的产品质量，以产品试用去开路，其次我们会尽量给代理商提供好的性价比和利润空间。总之，我们不会为了去签署代理合同或者是开拓新的市场而去降低我们对代理商的要求，也不会以低价作为唯一的竞争手段。我们更看重长期的合作带给企业的好处，而不是短期的爆发性利益增长。这也是为什么我们到目前为止才有大概 10 个左右的海外代理商，而不是说有几十上百个，其实要找上百个代理商是很容易的一件事情。

这种坚持是出于多方面考虑的，第一方面是价位和产品质量对一个新的品牌来说会对人的心理产生影响，另外一个就是中国制造业的成本是在逐年上升的，我们也给自己预留一些空间。值得一提的是，我们最早的代理商和最早的美国客户，现在已经用了我们产品三年了，我们目前为止没有收到一例产品质量的投诉，少数的几例投诉都是运输过程中的一些问题，包括产品的渗漏、包装盒的破损，所以我们还是挺自豪的。

DXY：精准医疗、免疫治疗在近年来是非常火的临床领域，四正柏的产品在这些领域中扮演着怎样的角色？

罗敏董事长：首先很幸运的是我们自主研发的领域就是免疫学，包括流式细胞仪分型和细胞因子检测，这些都是属于基础免疫学，那么在现在无论是精准医学还是个性化医学，其实免疫学是基础，免疫学是最核心的问题，所以我们 10 年以前规划的研发路线到现在来看并没有过时，仍然是现在最热门的领域。尤其是流式分析，不仅仅是传统的白血病、淋巴瘤诊断，现在已经大大扩展到了肿瘤、自身免疫病甚至于感染性疾病方面，所以这个市场是在急剧扩大，它的重要性也是在日益上升的。

比如说，在流式分析应用方面最新的进展就是抗体和核酸结合在一起去做单细胞测序，这是一个非常有前途的领域，那我们很荣幸处在这个当中，并且已经做了一些准备。另外一个流式分析的应用进展是细胞治疗的监控。目前细胞治疗的发展前景非常乐观，诺华和凯特这两家公司已通过 FDA 审批，现在国内也已经有 6 家公司获得了临床批文，在细胞治疗里面无论是对于 CAR-T 的功能性研究，还是质量控制都离不开流式分析技术。

所以说，在当前生物医药领域主流的发展方向上，流式分析技术都扮演了非常关键的角色，所以我们也坚定不移的在这个领域里面继续深耕。

DXY：我们了解到四正柏希望在本次展会上，以及通过丁香通平台来征集到更多的流式诊断抗体的战略合作代理，请问四正柏选择这样做是出于什么样的考虑？

罗敏董事长：我们之所以需要和医疗领域的代理商进行深度的合作，主要是因为作为生产厂家我们的资源是有限的，包括人员、资金等各个方面。我们需要集中资源做好自己当前所擅长的事情，也就是研发和生产上。另外，我们认识到通过代理商可以扩大我们的市场覆盖率和辐射力。毕竟在这个市场上客户长期习惯使用进口品牌，我们作为一个国产品牌想要证明自己其实是有相当大的难度和一段路要走，我们意识到国产化并不仅仅是生产商家的问题，市场的推广力量也是一个同等重要的方面，所以我们愿和有经验的代理商共同努力去加快国产化的过程。

另外值得指出的是，我们有一个其他生产商所不具有的优势，那就是我们曾经也是一个代理销售公司。作为前代理公司我们更能够理解代理商的诉求，所以无论是在合作培训、共享资源，还是在市场规范化管理方面，我们会做得更好。

DXY：如今的市场更加开放，产品竞争更加激烈，所以现在可以说「酒香也怕巷子深」，好的产品要想在市场上抢占一席之地离不开有效的对外推广。我们的丁香通平台也是一直为四正柏做一些品牌推广和产品推广的工作，目前看来取得了不错的成果，而且从我们收到的反馈来看，四正柏在用户、经销商和代理商中的口碑都非常不错。所以最后一个想问的问题是，罗总对我们丁香通有没有什么新的期望？以及有没有什么建议，或者品牌推广上可分享的经验来帮助我们做到更好？

罗敏董事长：首先非常感谢丁香通给我们提供了一个很好的平台。丁香通是一个很成熟的平台，同时也是一个有实力的平台，所以丁香通对我们来说是一个理想的宣传平台。我希望以后能够和丁香通进行更深度的合作，不仅仅是帮助我们推动科研方面的宣传，还希望借助丁香园在医疗方面深厚的资源，来推动临床产品的上市宣传。关于这些方面具体细节，我们明年会有更加完整的一套计划做出来。至于品牌推广方面的建议，我希望以后丁香通能更多地采用视频、网络讲座等形式来进行品牌推广。

关于四正柏

北京四正柏生物科技有限公司（Beijing 4A Biotech Co., Ltd）创办于 2009 年，是一家集生物试剂研发、生产、销售和技术服务四位一体的高新技术企业。公司凭借深厚悠久的行业合作背景，聘请国内外专家团队合作建立了多种技术平台，产品涉及分子生物学、细胞生物学、免疫学、血液学等领域，以流式技术为代表的各类免疫检测产品是公司的优势特色。公司除已在国内全面建成销售网络外，还在北美、欧洲等地建成了销售渠道，产品销往海外并获市场高度认可。

四正柏生物始终坚持「掌握源头技术，服务生命科学，做高端试剂国产化领先者，成为国际市场强有力竞争者」的发展理念，规范企业运营，严格质量管理，打造覆盖研发、生产、市场营销的完备产业链布局，企业愿景是发展成为国内生命科学和临床诊断领域最具竞争力的高新技术企业之一。

编辑： z翟某某    来源：丁香园