生工生物祝敏：以个性化、差异化满足万众需求

第九届慕尼黑上海分析生化展（analytica China 2018）于 10 月 31 日～11 月 2 日在上海新国际博览中心成功举办。在这一「亚洲重要的分析、生化技术、诊断和实验室技术风向标」盛会上，我们有幸邀请到生工生物工程（上海）股份有限公司市场部经理祝敏对企业发展进行分享。

祝敏，2008 年毕业于安徽医科大学，硕士研究生学历，现任生工生物工程（上海）股份有限公司市场部经理。曾在国内多家知名生命科学及化学公司从事过销售、技术支持和市场工作。2011 年加入生工生物至今。

DXY：祝经理，您好，非常感谢您接受丁香园的专访。生工生物是一家历史非常悠久的公司，请您介绍一下生工生物的发展历程。

祝敏：生工生物成立于 1995 年，总部位于上海，它是一家以生命科学科研产品和技术服务为主营业务的生物科技公司。

为了更形象地说明我们生工生物的发展历程，我把公司的历史分为生工 1.0、生工 2.0 和生工 3.0 这三个阶段分别介绍。

生工 1.0 阶段主要是从 1995 年公司的前身上海生工技术服务有限公司成立，到 2003 年成立生工生物工程（上海）有限公司。这个阶段主要还是在发展中探索，目的是为了确保在公司能够生存的条件下形成公司稳定发展的道路。当时的主营业务范围比较局限，包括 DNA 合成、生化试剂、实验室的耗材等方面。

生工 2.0 阶段是从 2003 年开始，直到 2015 年公司在香港上市。这一阶段也是我们公司极速壮大的时期，我们购买土地，新建了很多厂房，公司员工数量也增加到了近 1000 人，并且首次进入资本市场获得了资金支持。这个期间公司几乎每年都在以 30% 的增长率极速壮大。非常重要的是，这时候我们的产品线得到了很大的拓展，拓展到高通量测序、全基因合成、分子生物学产品、多肽、抗体和蛋白等方面。

生工 3.0 阶段就是现在所处的阶段，这个阶段我们公司是处于一个转型的时期。这个转型不是指我们的产品或者业务的转型，而是从劳动密集型到科技智造型，从原先的粗放型发展向精细化发展的转变。举个例子，我们大力引进了很多全自动化的设备，目前一些产品线上甚至可以看到已经有机器人代替人工工作了。

值得特别指出的是，我们进一步优化了公司的人才结构，让大量高学历、高创新能力的人才成为我们公司的中坚力量。我们也更加关注提升客户的产品体验，目前几乎所有的产品都是遵循从反馈到改进，再到测试，再到不断反馈，不断测试，不断改进这样发展的原则。

DXY：能否具体介绍下，生工在国内的发展现状以及在业内的主要竞争优势是什么？

祝敏：关于我们生工生物现在的规模，这里有一组数字可以跟你分享一下：截止到 2018 年，生工生物服务的客户总数达到了 70540 人，产品的总数量达到了 24163 种，我们的员工总数达到了 1100 人，生产基地总面积达 43168 平方米。在国内，我们拥有十大生产基地，38 个销售网点；在海外，分公司的总数达到 6 家。

我们的优势可以从四个方面来概括：（1）生工生物不盲目追求所谓的高精尖、高大上的技术，我们所生产的都是客户在实验室里面最常用的一些产品，比如 DNA 合成引物、生化试剂、实验室耗材等；（2）我们尽可能扩大产品的种类、拓展产品应用的范围。目前我们的产品已能够满足我们许多客户 95% 的需求；（3）我们公司的主要产品完全是我们自主研发制造的；（4）我们始终采取直销模式，这样做一方面可以把中间商的差价给抹去，另一方面能让客户体会到一站式购物的便利，避免中间的无效沟通。

DXY：我们知道，DNA 合成是生工生物的明星产品，多年来赢得了业内广泛赞誉，那么请问，与竞品相比，生工的 DNA 合成产品的优势在哪里？

祝敏：DNA 合成主要生产的是 PCR 的引物和修饰类的探针，这些是所有的生物实验的最上游的实验。生工生物在 DNA 合成方面有 20 多年的经验，积累了相当庞大的群众基础。在我看来，生工的 DNA 合成产品的优势就源自一句话，即：以个性化、差异化满足万众需求。

我们可以提供 HAP，ULTRAPAGE，HPLC，HPLC_CE 四种纯化方式，也可以提供 OD 和 NMOL 的两种定量方式，还可以根据我们客户的需求提供粉末管状、多孔板以及液体的分装方式。生工生物尤其擅长于做 DNA 合成的修饰，能提供数百种不同修饰方式的 DNA 合成产品，且所有的产品都通过了质谱质检。

为保持该领域领先的优势，我们非常重视生产工艺的改进，重视技术的革新，以及重视开拓 DNA 合成在生物医药以及分子诊断领域的应用。目前，生工生物约 70% 的产品线已经完全实现了全自动化操作；我们新建并已投入使用了符合 GMP 标准生产基地。

DXY：再好的产品要占领市场也离不开好的营销，作为市场部的负责人，您能否分享一下在市场营销方面生工是怎么做的？

祝敏：首先说明一点，不同于我们这个行业大多数公司的市场部，我们的市场部是属于类似互联网企业、医药企业这样的产品经理制度的，市场营销是一个产品的生命周期管理中的重要环节。

生工的产品多达到数万种，在推广方面是非常有难度的。我们采取的方式，是从所有产品中抽取销量排行靠前、客户应用面最广的那部分，来作为重点推广的产品。同时，在重点推广的产品里面，我们又细分为引流产品、核心产品和形象产品，分别给予不同的推广策略。

在推广的方法上，近年来我们顺应潮流，积极加强了微信、小程序、H5 等移动端推广资源的应用；在营销的方式上，我们更加注重和客户的互动性体验。举个例子，从去年开始我们就通过数百场校园的巡展来展示我们的产品；我们开设了一些关于技术的在线小课堂；我们还举办了生命科学的摄影大赛、宣传口号的征集等这些互动活动。

我认为，只有无限接近客户，你才能够真正理解客户的所需，才能够提高我们的服务质量，改善客户使用产品的体验。

DXY：请问，生工未来的发展方向有哪些？

祝敏：关于未来的发展方向，我主要介绍三个方面的内容。第一，我们生工生物肯定会更加注重国际的视野，让我们的产品能够更积极地参与到国际竞争当中。第二，我们会依托国内互联网的优势实现快速发展，尤其是利用大数据和人工智能。比如，生工这么多年来积累了很多客户的使用习惯等数据，通过互联网技术对这些大数据深入分析，包括人工智能的应用，就会分析出客户的上下游的实验能用到哪些产品，从而进一步为客户提供一整套的实验解决方案。第三，生工生物拥有庞大的业务销售团队，构建了一个庞大的产品销售网络，那么我们未来会把这些网络充分利用起来，来发展生工生物的物联网经济，最终目的也是为了能够解决生命科学产品的那最后一公里的问题。

DXY：感谢祝经理接受我们的访谈，为我们详细地讲述了生工生物的历史、现状以及未来发展方向。我们看到从创立至今，以及到将来，生工的每一步前进都有着明确的方向和自己清晰的规划，祝愿生工生物的未来能发展得更好。

关于生工生物

生工生物工程（上海）股份有限公司成立于 2003 年，是以生命科学科研类产品和实验技术服务为主营业务的国内知名的生物科技公司。生工生物提供 7 大类近万种生命科学产品，8 条生命科学实验技术服务，产品总数量超过二万五千种。优势产品包括 DNA 合成、DNA 测序、全基因合成、化学试剂、分子生物学产品、抗体、蛋白、多肽、实验耗材和仪器等。客户群体涵盖高校、科研院所、医院和企业。集团总部位于中国上海，并拥有全国 7 大生产基地和海外 6 家分公司。生产基地面积超过四万平方米，员工总数约 1200 人。生工生物于 2015 年以集团公司 BBI 生命科学的名义在香港联交所挂牌上市。

编辑： z翟某某    来源：丁香园