蔡司范永忠：洞悉市场先机，领客户之需而行

前不久，经由 2018 年诺贝尔物理学奖的揭晓，「光镊」一词方才为人们所了解。实际上，光镊技术已经在生命科学领域有近二十年的应用历史，而将这项技术转化为产品，令更多研究者能够使用「光镊」则要归功于蔡司。在刚刚落幕的第九届慕尼黑上海分析生化展上，蔡司受邀携诸多重磅光学新品参加展览，丁香通借此机会与蔡司中国生命科学销售总监范永忠先生就蔡司在中国的发展及产品和行业趋势等话题进行了探讨交流。

以「光」为驱动力

蔡司是一家拥有 170 余年辉煌历史的知名德国企业，在中国亦有超过 50 年的发展历程。尤其是近 15 年来，在中国政府和产业界对生命科学日臻重视的背景下，蔡司显微镜的中国区业务有了长足进步。正如光镊的应用原理主要基于光产生的驱动力那样，蔡司一路走来，并成为行业的领导者，其背后原因也是因为「光」。

范永忠介绍说，蔡司在光学和光电子领域居于世界领先地位，向全球客户提供适用于工业、研发、医学、眼镜镜片、相机镜头、望远镜和天文馆的解决方案。此次带来展会的「激光显微切割系统和光镊系统」吸收了上述诺贝尔物理学奖的研究成果，利用光镊技术的原理，使用高度聚焦激光束从组织样品或细胞培养中无污染地分离和收集感兴趣细胞。

分离得到所需细胞后，很多研究者需要对活细胞进行观察，以便更深入的研究蛋白质、细胞器和细胞的动力学过程以及它们之间的相互作用。想要实现这一目的，需要攻克大量技术难关，需要活细胞成像装置具备低光毒性、高分辨率图像的高速图像采集以及载物台上的活细胞较长时间保持健康状态等特性。

范永忠告诉丁香通，此次参展的 Celldiscoverer7 活体细胞显微镜平台提供了完整的工作流程和灵活的应用，包括高速度高灵敏度的相机、明亮且柔和的 LED 光源、高速电动光闸、高效滤色片和压电陶瓷载物台等特性，保证高空间和高时间分辨率，同时避免样品过度暴露于光源下保护细胞样品，整体设计集成了蔡司多年的光电领域和显微镜成像技术的积累，能够很好满足客户的需求。另外，针对一些科研客户活细胞观察自动化的需求，Celldiscoverer7 还可根据使用者事先编制的程序全天候地进行观察和成像，这对样品通量较大的中心实验室是一个非常节约时间的特性。

值得一提的是，蔡司在这次展会上，除了科研用光学显微镜产品外，还带来了面向显微镜教学市场的「数码互动教室」。在「教室」中，所有显微镜会组成一个小的局域网，学生看到的镜下图像可经由显微镜的 CCD 取得，并传送至教师端的 iPad 上。这样一来，只需手中的一台教师机就可对学生掌握显微镜观察技术的好坏一目了然。

提供优质体验

最近的十余年间，蔡司的显微镜、工业测量、医疗检测和消费品部门的营收增长尤为迅猛。范永忠透露，上一财年，显微镜部门在中国的销售额突破了 10 亿的关键数字，这是蔡司产品日益获得中国客户认可的重要标志之一。在被问到蔡司针对中国市场的产品销售策略时，他表示，蔡司能在中国取得这样的成绩，除了销售市场策略的严格实施以外，公司更加强调为客户提供优质的体验，助力客户走向成功。

范永忠解释道，这一理念是从「以客户为中心」进化而来。此前流行的观点是将客户的需求作为努力的方向，但蔡司这样拥有深厚技术积累和行业发展前瞻力的公司不能局限与此，而应当领客户之需而行。公司拥有的很多解决方案针对的是客户暂时碰不到或未意识到的问题。因此在当下，蔡司将产品推广、销售、服务及售后一整套流程的出发点和落脚点聚焦于通过加强和改善客户的体验，帮助客户获得更高质量的图像、产出高水平的成果、解决实际存在的痛点和问题，而非仅仅是卖掉显微镜这么简单。

以广受中国市场欢迎的蔡司共聚焦显微镜为例。这一类型的显微镜可谓显微镜皇冠上的明珠，多年以来，其分辨率一直未能突破光学分辨率的极限，但借助集成了 Airyscan 技术的超高分辨率选配件，用户可以得到更高的灵敏度和超高分辨率成像，而且能够提高工作效率。最近三年的销售案例显示，80% 的蔡司共聚焦用户都选择了这一配件，被业界认为是共聚焦技术中一项非常漂亮的解决方案。

除此之外，为了能给中国客户带来更好的体验，更加贴近客户也是蔡司正在做的事情。范永忠介绍道，蔡司中国区的业务已经连续十年实现双位数增长，超越德国成为仅次于美国的全球第二市场。可以肯定，在不久的将来，蔡司的电子显微镜和光学显微镜在中国区的业务量将超过美国跃居第一，因此中国业务的发展已经成为蔡司总部的关注重点。

为此，早在十年前，蔡司便在中国设立了总部之外唯一的一个研发中心，一方面立足中国市场，服务中国客户，另一方研发新品，面向全球用户。之前提到的「数码互动教室」便是一款在中国开发，由中国生产，为全球服务的产品。

谈及蔡司在中国未来的发展，范永忠认为，过去十余年，蔡司在中国取得了优秀的成绩。由于中国社会正在步入老龄化，健康与环境问题日益为人所关注，同时也有越来越多的人力物力财力流入到生命科学领域，这一趋势将至少延续至未来二十年，因此今后将有更加诱人的机遇等待着有准备的公司。蔡司通过引入德国的先进技术并辅以全方位的服务，矢志为广大用户提供最优质的产品，非常有信心在未来的中国市场上交出一份更好的答卷。

编辑： z翟某某    来源：丁香园